Tini Owild: Hvad-rager-det-mig testen
Tini Owild: Hvad-rager-det-mig testen
Trafikken i butikkerne er faldende. Kunderne lægger færre penge end nogensinde før. Samtidig vokser e-handlen og trækker omsætning ud af de fysiske butikker.
Huhej, hvor det ikke går.
Men vidste du, at …
Udenlandske undersøgelser indikerer, at en god sælger er mellem otte og tolv gange så indbringende en arbejdskraft for en butik som en dårlig?
Èn af de fejl, som hver dag koster tusindvis af kroner for detailbutikken, er medarbejdere, der dumper i det, jeg kalder ´Hvad-rager-det-mig?’-testen’.
Det er medarbejdere, som fx siger sådan her til kunderne:
’Den her har vi solgt rigtig mange af – det er faktisk anden gang, vi får den hjem på 3 uger’.
Eller sådan her:
Et par HVIDE jeans, siger du? Vi har grå … og sorte … og blå … og … – men hvide, de er altså ikke moderne nu’.
Eller sådan her:
´Jeg er sikker på, du bare lige skal vænne dig til ”pyjamslooket”. Du kommer i hvert fald ikke udenom det i denne sæson. Det er det helt store lige nu’.
Jeg kalder det bullsh*t.
Og jeg kalder det at dumpe i verdens simpleste test:
’Hvad rager det mig’-testen.
Lad os lige tage sætningerne igen:
’Den her har vi solgt rigtig mange af – det er faktisk anden gang, vi får den hjem på 3 uger’.
Hvad rager det mig?
’Et par HVIDE jeans, siger du? Vi har grå … og sorte … og blå … og … – men hvide, de er altså ikke moderne nu’.
Hvad rager det mig?
’Jeg er sikker på, du bare lige skal vænne dig til ”pyjamaslooket”. Du kommer i hvert fald ikke udenom det i denne sæson. Det er det helt store lige nu’.
Hvad rager det mig?
Kan du se, hvad der sker?
Kunden kommer med et specifikt ønske (og kreditkortet halvvejs oppe af lommen). Men i stedet for at forholde sig til kunden, så forholder sælgeren sig til alt muligt andet:
· Hvad der er moderne lige nu (hvad rager det mig?)
· Hvad de sælger mest af lige nu (hvad rager det mig?)
· Hvad der ikke er til at komme udenom i den nye
sæson (hvad rager det mig?)
9 ud af 10 detailbutikker, som sælger tøj, sko og/eller tilbehør begår denne fatale fejl. Hver eneste dag. Adskillige gange. Og det koster ikke bare tid og penge i varer, der skal byttes 3, 5 eller 8 dage senere. Det koster omsætning i den helt store skala. Fordi, kunden ikke bliver mødt på sit ønske. Fordi, kunden ikke bliver set på sit behov. Fordi, kunden bliver lukket ned for.
Hver eneste gang en sælger i en butik kvitterer med et svar, som kunden formodes at kunne svare “Hvad rager det mig?” til, er det penge ud af kassen.
Din kunde er ligeglad med, hvad der er in lige nu. Din kunde vil bare have noget, der klæder hende. Din kunde er ligeglad med om du har solgt 85 af de t-shirts med vandrette striber. Hun synes stadig, hun ser tyk ud i den. Og jo – selvfølgelig har du ret i, at du ikke kan sælge din kunde et par hvide jeans, hvis I kun har sorte og grå i butikken, men her kommer endnu en afsløring:
Når din kunde efterspørger et par hvide jeans, er det ikke et par hvide jeans, hun i virkeligheden går efter. Det er den følelse, hendes hvide yndlingsjeans hjemme i skabet giver hende. Eller det er den følelse, hun fik, da hun så de hvide jeans i Alt For
Damerne. I stedet for at lukke kunden ned med et: ’Nej, de er ikke moderne. Vi har kun sorte, grå og blå’, så luk op for salget med fx den
her:
”Hvad skal du bruge det til? Nogen bestemt anledning?
“Hvad ønsker du at de jeans skal tilføje dig?’
”Skal det passe sammen med noget du allerede har?”
Det eneste, du aldrig må gøre, er at lukke kunden ned med et svar, der kan få hende til at forlade butikken med et …
Hvad rager det mig
TAC-Seminar for detailbutikker
Vil du og dine kolleger bruge én dag på at se, hvordan I kan skrue op for både servicen og salget – uden at skrue op for markedsføringsbudgettet? Onsdag den 1. oktober blænder vi op for årets Trend Academy Seminar. Kun for detailbutikker og mindre kæder. 4 eksperter i salg og service giver dig denne dag bl.a. svarene på: · Hvorfor du skal montere hjul på alt inventaret i din butik (hvis du tør) · Hvorfor ’Kan jeg hjælpe dig med noget? er det dummeste, du eller dit personale kan spørge en kunde om.
Hvad 7 ud af 10 kunder altid ved, før de træder ind i din butik – og hvorfor du skal vide det samme, hvis du vil sælge dem noget som helst.
– Hvorfor en medarbejder med en Ipad i hånden er langt mere effektiv til at lukke et salg, end en medarbejder bag en disk er.
– Hvad sandheden i virkeligheden er, når kunden går igen uden en pose i hånden fra din butik.
– Hvorfor den gamle måde at servicere kunderne på er død. Og hvad I skal gøre i stedet
LÆS ALT OM TREND ACADEMY SEMINARET HER
Køb din billet nu og få 500
kr. i early bird-rabat (til og med 6. september).
Det hele leveret af 4 topmotiverede eksperter
Flemming Birch,
ekspert i forbrugertendenser og detailhandel – Birch & Birch.
Tini Owild, en af Danmarks bedste stylister og grundlægger af
stylecoachakademiet Stylewise
Katrina Akkermann, revolutionsleder, Service Revolutionen
Michael Vigh-Larsen Skjødt, CEO – Creative Director, Ambiente
Tilmelding og praktiske oplysninger
Hvor: Seminaret finder sted i København.
Pris: Billetprisen er 1.997,- kr. pr. deltager eks. Moms
Køb din billet nu og få 500 kr. i early bird-rabat (til og med 6. september). Du får rabatten ved ganske enkelt at skrive EARLYBIRD (ud i et) i promokode feltet i tilmeldingsblanketten. Prisen inkluderer fuld og lækker forplejning gennem hele dagen i form af frokost, kaffe, te og eftermiddags snack.Tilmeld dig nu. Køb din billet her
>>
